Les Incoterms, le langage universel des entreprises qui travaillent à l'international

Chronique rédigée par Christian Sivière  

À l’ère de la mondialisation, nous pourrions penser qu’exporter est très simple. Mais la réalité est différente : les façons de faire varient d’un pays à l’autre, les langues, les douanes, les différents systèmes judiciaires et les barrières non-tarifaires peuvent nous compliquer la vie. Heureusement, les Incoterms® offrent un avantage indéniable : la prévisibilité. Reconnus partout dans le monde, ils constituent un langage commun pour les entreprises qui travaillent à l’international. 

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Commerce international de marchandises du Canada, données de mars 2014

Chronique rédigée par Christian Sivière, Solutions Import Export Logistique MC, Montréal

Les exportations de marchandises du Canada ont baissé de 1,4 % en mars, alors que les importations augmentaient légèrement de 0,4 %, notre excédent commercial avec le monde diminuant ainsi de 847 M$ en février à 79 M$ en mars.

Nosexportations ont baissé à 42,7 G$, les produits énergétiques, reculant de 7,9 % après trois mois consécutifs de hausses. Les exportations de produits forestiers et de matériaux de construction et d'emballage ont fléchi de 7,6 %, à la suite des baisses du bois d'œuvre et autres produits de scierie (-16,9 %) ainsi que des pâtes et papiers (-7,5 %). Les exportations de produits en métal et produits minéraux non métalliques, de leur coté, ont progressé de 8 %.

Les importations ont légèrement augmenté à 42,6 G$, les hausses des importations de produits chimiques de base et industriels, en plastique et en caoutchouc (+6,3 %) ainsi que des biens de consommation (+1,7 %) étant en partie compensées par les baisses des importations de matériel et pièces électroniques et électriques (-3,7 %) et des produits énergétiques (-2,6 %). 

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Recourir aux services d’un agent commercial pour vendre ses produits en Europe

Par Me Xavier VAN OVERMEIRE, C.J.É., Chef régional du secteur du commerce international, Dentons –Canada (bureau d’avocats présent dans plus de 52 pays) et chargé de cours à l’Université de Montréal.

Un agent commercial (ou sales representative aux États-Unis) peut être recruté par une entreprise québécoise dans le pays où elle entend faire des affaires. L’agent développe l’activité de l’entreprise sur ce marché et recueille les commandes auprès de la clientèle. Ensuite, il les transmet à la compagnie québécoise qui effectuera elle-même ou avec l’aide de l’agent la distribution de ses produits dans un ou plusieurs états européens. 

L’agence commerciale comme stratégie de pénétration de marché

La compagnie québécoise s’appuie habituellement sur des ressources locales en recrutant un agent commercial dans le pays européen ou dans la région où elle entend commercialiser son ou ses produits. Elle bénéficie ainsi de la connaissance de l’agent, tant des coutumes que des besoins de la clientèle propre à ce marché qu’il connait généralement bien. Celui-ci pourra fournir de très bons conseils à la compagnie québécoise si des adaptations devaient être réalisées sur le produit ou son emballage. De plus, l’agent commercial ne génère aucune charge fixe puisque seules les ventes qu’il réalise entrainent le paiement de commissions. 

En outre, les risques que l’agent s’approprie la clientèle, qu’il délaisse le produit au profit d’un produit complémentaire ou concurrent, ou encore, qu’il renseigne, informe ou documente inadéquatement le produit en raison de la multitude de produits qu’il représente doivent être pris en considération. 

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2013 : un accord commercial Canada-UE

Opportunités à saisir pour les exportateurs québécois

Chronique rédigée par Me Xavier Van Overmeire, (C.J.É.), chef régional du secteur commerce international, Dentons (Canada)

Nul ne peut ignorer les vertus que représente le libre-échange, système du commerce international reposant notamment sur l’absence de barrières tarifaires et non tarifaires. Quoi qu’en disent les partisans d’un protectionnisme croyant sauvegarder, à tout le moins à court terme, les entreprises nationales contre la concurrence d’entreprises de pays tiers, le libre-échange favorise à long terme le développement économique général. Ce principe, les États fondateurs de l’UE et les pays européens qui ont emboité le pas l’ont bien compris en créant un marché intérieur européen, aujourd’hui étendu à 27 et bientôt 28 États, permettant ainsi une allocation avantageuse des facteurs de production au sein d’un espace économique intégré. Dans le cadre de sa politique commerciale commune, l’Union européenne a entrepris avec le Canada des négociations portant sur un accord de libre-échange à large spectre (nommé le « CETA ») qui devrait conduire à une entente finale d’un mois à l’autre.

Que vise-t-on dans cet accord?

Premièrement, l’élimination ou à tout le moins la diminution des entraves douanières et tarifaires à l’instar des accords de libre-échange traditionnels. Deuxièmement, quoique plus subtiles dans leurs effets, l’élimination des barrières dites non tarifaires résultant en grande partie de la diversité des règlementations constituant bien souvent une entrave majeure aux échanges. Les exemples d’entraves sont légions et la prise de mesures en vue de les supprimer a fait les beaux jours des premiers temps de l’intégration européenne. Cet accord veillera donc à faire disparaitre les règlementations créant des distorsions et à éviter l’apparition de nouvelles règlementations en en créant d’autres. Troisièmement et dernièrement, la mobilité notamment des travailleurs entre ces deux zones est également abordée en sa dimension non pas d’immigration (procédures qui restent de souveraineté nationale), mais plutôt d’accès au marché du travail pour ainsi lutter contre tout obstacle lié bien souvent aux règlements initiés par les ordres professionnels.

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L'Accord de libre-échange Canada-Panama (ALECPA)

Chronique rédigée par Christian Sivière, Solutions Import Export Logistique MC, Montréal, Tous Droits Réservés mars 2013

Entré en vigueur le 1er avril 2013, l’ALECPA ouvre des perspectives très intéressantes pour les exportateurs québécois et canadiens.

Qu’est-ce que ça veut dire en pratique ?

À l'exception de quelques produits agricoles, l'ALÉCPA élimine les droits de douane sur toutes les importations, soit dès le 1er avril 2013, soit par une élimination progressive des tarifs. L'admissibilité au tarif préférentiel est déterminée conformément aux règles d'origine établies dans le Chapitre Trois de l'ALÉCPA. La justification de l'origine requise est le Certificat d'origine Canada-Panama (disponible en anglais, en français et en espagnol) rempli par l’exportateur et les importateurs doivent le produire au moment du dédouanement, pour réclamer le traitement tarifaire préférentiel. Ainsi les produits québécois remplissant les critères deviennent plus compétitifs, car ils entrent au Panama en franchise de droits de douane ou avec des droits réduits.

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Conclure une entente avec le bon partenaire de commercialisation, une démarche stratégique

Par Pierre Gingras, MBA

Aujourd’hui, la compétition est féroce et la période pour une mise en marché efficace très courte. Dans ce contexte pouvez-vous vous permettre de fonctionner par essais et erreurs? Probablement pas! Il vous faut donc apprendre à identifier les partenaires qui sont stratégiques à votre entreprise.

Prenons un exemple : Éric est le nouveau directeur des ventes d’ABC, une entreprise en pleine expansion. Le président a choisi Éric pour ouvrir les marchés d’exportation en recrutant des partenaires indépendants. 

Éric est très excité par ce défi, mais surtout heureux d’apprendre que le nouveau site web attire beaucoup de prospects de l’étranger, dont plusieurs agents et distributeurs. 

Sans tarder, Éric communique avec ces prospects agents/distributeurs pour connaitre leurs intérêts à distribuer les produits d’ABC. En moins de 10 jours, Éric a déjà reçu plusieurs courriels et appels téléphoniques de ces prospects. Tous sont prêts à promouvoir les produits d’ABC aussitôt qu’ils recevront l’entente de distribution. Éric annonce donc fièrement en réunion de direction qu’il est sur le point de signer 10 nouveaux partenaires et qu’il est en discussion avec une douzaine d’autres. Le président est très impressionné par l’efficacité de sa recrue, se questionnant même si la production pourra faire face à une demande accrue. Pourtant 12 mois plus tard, les ventes de l’étranger ont été minimes, les frais pour ces marchés ont explosés et Éric lui, a été remercié. 

Ce récit, même s’il peut paraitre caricatural représente malheureusement assez fidèlement la réalité : plusieurs manufacturiers abordent le recrutement de partenaires de commercialisation souvent avec une certaine légèreté. Ainsi une conversation téléphonique et une visite de quelques minutes sur un site web suffiront parfois pour « avoir le bon feeling » et sceller une entente avec un nouveau distributeur. 

Comme pour Éric, plusieurs fabricants sont pressés de passer à l’action, de régler le dossier, comme si les ventes allaient déboulées aussitôt l’accord signé. Ces dirigeants ne réalisent pas à quel point le choix des partenaires est stratégique et peut influencer le futur de leur entreprise. 

« La stratégie la plus critique pour réussir sur les marchés d’exportation : les partenariats de commercialisation. » 

Rapport Innovation/Exportation, Secor, octobre 2011, p. 77

Ainsi avant d’entreprendre quelconques démarches, un fabricant devrait répondre minimalement à ces trois questions : 

  1. Quel type de partenaires avons-nous besoin?
  2. Qui est notre client cible?
  3. Quel est son processus d’achat? 

Si vous ne pouvez répondre à ces questions, votre nouveau partenaire ne le pourra lui non plus et vous n’obtiendrez aucun résultat.