Par Me Xavier VAN OVERMEIRE, C.J.É., Chef régional du secteur du commerce international, Dentons –Canada (bureau d’avocats présent dans plus de 52 pays) et chargé de cours à l’Université de Montréal.

Un agent commercial (ou sales representative aux États-Unis) peut être recruté par une entreprise québécoise dans le pays où elle entend faire des affaires. L’agent développe l’activité de l’entreprise sur ce marché et recueille les commandes auprès de la clientèle. Ensuite, il les transmet à la compagnie québécoise qui effectuera elle-même ou avec l’aide de l’agent la distribution de ses produits dans un ou plusieurs états européens. 

L’agence commerciale comme stratégie de pénétration de marché

La compagnie québécoise s’appuie habituellement sur des ressources locales en recrutant un agent commercial dans le pays européen ou dans la région où elle entend commercialiser son ou ses produits. Elle bénéficie ainsi de la connaissance de l’agent, tant des coutumes que des besoins de la clientèle propre à ce marché qu’il connait généralement bien. Celui-ci pourra fournir de très bons conseils à la compagnie québécoise si des adaptations devaient être réalisées sur le produit ou son emballage. De plus, l’agent commercial ne génère aucune charge fixe puisque seules les ventes qu’il réalise entrainent le paiement de commissions. 

En outre, les risques que l’agent s’approprie la clientèle, qu’il délaisse le produit au profit d’un produit complémentaire ou concurrent, ou encore, qu’il renseigne, informe ou documente inadéquatement le produit en raison de la multitude de produits qu’il représente doivent être pris en considération. 

 

Le recrutement de l’agent comme clé de réussite

Le succès de l’implantation de la compagnie québécoise va dépendre en majorité de la qualité de l’agent commercial recruté et de sa motivation à faire du projet de la compagnie québécoise son propre projet. Ce pourquoi il est primordial que l’entreprise prenne le temps de recruter, en contactant chaque candidat individuellement et en lui faisant part du projet de l’entreprise, de ses produits et de toutes informations pertinentes. 

L’agent commercial protégé en Europe

L’agent qui exerce ses activités en Europe bénéficie d’une protection basée sur une directive de droit européen transposée dans le droit national des États membres. En cas de rupture, ce texte prévoit notamment des préavis minima suivant l’ancienneté et qui seront compensés en cas de non-respect par des dommages calculés sur la base des commissions pro méritées durant la dernière année écoulée. 

Le choix initial de l’agence commerciale comme stratégie de pénétration de marché s’apparente souvent à un pari sans risque majeur. Pourtant, le fait d’être mal représenté peut avoir des conséquences importantes sur le développement des activités de l’entreprise à l’étranger. N’hésitez donc pas à vous faire conseiller!