Mexique

Comment trouver un bon intermédiaire
pour entrer sur le marché mexicain?

Chronique rédigée par eXpancom

En raison de l’accord de libre-échange entre le Canada et le Mexique, ce pays est plus facile d’accès pour les exportateurs que d’autres pays d’Amérique latine. Cependant, même si les entreprises québécoises possèdent un avantage commercial en raison de cet accord, elles risquent de négliger un des aspects les plus importants au moment de commencer leurs démarches d’expansion au Mexique : l’identification du bon intermédiaire commercial.

Stratégie de distribution

Après avoir sélectionné le Mexique comme un marché potentiel, vous devez mettre en place une stratégie de distribution qui implique de sélectionner un modèle d’exportation selon vos besoins. Si vous êtes une PME, vous avez le choix entre implanter un modèle de distribution directe (ex. : ouverture d’un bureau local de ventes) ou implanter un modèle de distribution indirecte (ex. : entente de distribution locale).

Certaines barrières d’accès au marché mexicain telles que les différences culturelles, la langue, les homologations et les procédures douanières peuvent forcer les PME québécoises à établir un modèle d’exportation indirect via un intermédiaire local.

Ci-dessous, les étapes et quelques renseignements et conseils pour vous aider à réussir dans vos démarches d’identification et de sélection d’un intermédiaire commercial au Mexique.

Identification

Définissez le type d’intermédiaire qui répond le mieux à votre modèle d’affaires : distributeur, représentant ou maisons de commerce. Au Mexique, les trois modèles sont couramment utilisés.

  • Synthétisez les critères de sélection du type d’intermédiaire sélectionné.
  • Utilisez les services d’un partenaire local : délégations générales du gouvernement du Québec et du gouvernement fédéral, chambres de commerce ou firmes de consultation locales pour identifier les intermédiaires ayant le profil désiré.
  • Vous pouvez aussi utiliser alternativement certains services du gouvernement mexicain comme le Système d’information des entreprises mexicaines (Sistema de Información Empresarial Mexicano SIEM). Le SIEM possède une liste classifiée des entreprises mexicaines et peut être une bonne source d’information pour les PME québécoises.
  • Sachez qu’au Mexique, il existe des formes alternatives de distribution comme la vente à distance. Ce secteur a énormément évolué au cours des dernières années. Ceci comprend la vente par catalogue, le téléshopping ou la vente par la radio, le télémarkéting et le cybercommerce.

Évaluation (via partenaire local)

  • Demandez à votre partenaire local de vérifier et d’évaluer soigneusement votre intermédiaire :
  • Sa réputation, ses infrastructures et sa part du marché
  • Sa capacité de livraison et sa couverture géographique (les trois grandes zones commerciales du pays sont : Mexico et sa banlieue, Guadalajara et Monterrey).
  • Ses connaissances techniques en matière d’homologations et de procédures douanières, parfois très difficiles au Mexique

Négociations

  • Rencontrez-le. Développez une relation personnelle et de confiance avec l’intermédiaire potentiel.
  • Cherchez du support local pour vous aider dans les négociations.  Les Mexicains déguiseront souvent « non » dans les réponses telles que « peut-être » ou « nous verrons ».
  • Les Mexicains sont formels, utilisez « Madame, Monsieur » (Señora, Señor) lorsque vous les rencontrez pour la première fois.
  • Soyez patients, la notion du temps pour les Mexicains est différente. Les réunions d'affaires fonctionnent à un rythme plus lent. Les Mexicains peuvent prendre plus de temps pour prendre une décision.
  • Évitez les contrats de distribution exclusive.

Gestion et Monitoring de ventes

  • Développez pour votre intermédiaire un programme de formation, de ventes et de markéting (en espagnol du Mexique).
  • Développez un programme de références (leads) et des incitatifs (récompenses monétaires) adaptés au contexte mexicain. Les programmes de reconnaissance sont également très appréciés. Par exemple, le fait d’être reconnu meilleur vendeur ou meilleur distributeur a une grande valeur pour les Mexicains.

Fournissez de la documentation pertinente sur le produit, des études de cas, des renseignements sur l’application et du matériel promotionnel en Espagnol du Mexique.