Russie

Un projet structuré et réfléchi, la clé de la réussite en Russie

Chronique rédigée par le Groupe SALVEO

Gérer une activité en Russie peut être compliqué et couteux. Il serait risqué de croire qu’aujourd’hui tout est simple et que la Russie est un eldorado aux portes de l’Europe. La concurrence y est rude et le bizness et les relations encore très « opaques ». La démarche d’une entreprise voulant percer ce marché doit donc être claire, structurée, et surtout pas opportuniste.

Dans un premier temps, il importe de réaliser un bilan interne de votre entreprise, de vos produits et de votre organisation afin de savoir si vous êtes suffisamment outillés pour vous attaquer au marché russe. Cette démarche peut être faite avec le soutien de spécialistes de ce marché.

Un marché en plein essor

La Russie représente un vaste marché en plein essor sur lequel les entreprises québécoises peuvent largement renforcer leur présence : 141 millions d’habitants, un outil de production qui se modernise à grande vitesse et des besoins en infrastructures qui ne font que croitre.

« Pour une première prospection, nous conseillons souvent de cibler en priorité Moscou », suggère M. Hervé Druart, président du Groupe SALVEO, une firme spécialisée dans l’accompagnement d’entreprise à l’international. M. Druart ajoute que les premières entreprises étrangères à s’être établies en Russie il y a quelques années, s’attaquent aujourd’hui aux régions russes grâce à la montée en puissance d’une classe moyenne constituée d’entrepreneurs et de salariés de grandes entreprises russes et étrangères.

Ces nouveaux consommateurs manifestent un grand intérêt à l’égard des produits de qualité. Les secteurs aujourd’hui en demande en Russie sont donc nombreux : biens de consommation (habitat, PaP, décoration), biens d’équipements pour industries et infrastructures, agroalimentaire (produits de niche, restauration), filière agricole (en régions), distribution sous toutes ses formes comme implantation d’enseignes en franchise par exemple et enfin la construction (1 000 milliards de $ US d’investissement dans les infrastructures à horizon 2020).

L’action terrain : une étape indispensable

Lorsqu’une entreprise souhaite percer un nouveau marché, il est important de bien connaitre le marché qu’elle souhaite pénétrer et d’identifier les cibles potentielles à atteindre : clients, distributeurs et partenaires. Encore là, les entreprises ont tout intérêt à obtenir l’aide des spécialistes en exportation.

À noter que le rôle des « distributeurs » reste très important en Russie, car la majorité des enseignes, des commerçants et des industriels locaux ne sont pas intéressés à gérer la logistique import. La tendance s’inverse tout de même progressivement et le marché sera de plus en plus atomisé dans les années à venir.

Faire des affaires en Russie nécessite de la patience. La convivialité n’est pas synonyme de bizness. Vous pouvez être invité le soir à un repas sans pour autant signer un contrat dans le futur. Lors des premières rencontres, beaucoup d’informations livrées par les hommes d’affaires russes ont un caractère confidentiel à leurs yeux. Ceux-ci vous donneront difficilement des données chiffrées sur leur entreprise et si vous possédez de telles données, leur validité devra être vérifiée.

Autre point culturel essentiel, une promesse faite verbalement lors d’un premier rendez-vous ne doit pas être prise à la légère; il faut en tenir compte, car elle n’a pas été lancée de manière gratuite.

Travailler en Russie sur le long terme

Le marché est aujourd’hui plus mature et mieux structuré, les entreprises québécoises peuvent plus facilement trouver des partenaires, mais il n’en reste pas moins vrai que les partenaires importateurs sont difficiles à cerner sur le long terme et que rien n’est jamais acquis avec eux.

Pour une introduction et un développement sur le marché russe à long terme, il est donc conseillé d’avoir un projet structuré, d’éviter le partenaire russe unique, de se rendre régulièrement sur place et/ou de mettre en place un collaborateur dans le pays pour assurer le suivi et le développement au quotidien.